Diciembre es un mes un poco caótico. No se si te pasa también a ti, pero a mi siempre me parece que no cunde nada. Entre el puente de la segunda semana o las navidades de la cuarta, sólo quedan dos semanas hábiles para trabajar. Afortunadamente, las podemos llenar de todo tipo de compromisos, como comidas y cenas de navidad con los amigos y compañeros de trabajo o la imperiosa necesidad de hacer las compras navideñas, enviar las felicitaciones de navidad que (cómo no) has vuelto a olvidar, o de preparar ese viaje de ski que este año si-que-si vas a hacer (nótese como la tensión se acumula en tu subconsciente a medida que lees esto).
Bien. Por suerte, aún nos quedan muchas cosas por «cerrar» antes de que acabe al año: aun estamos a tiempo de rematar los objetivos (a ver si los logramos) o de cerrar los presupuestos del año que viene, o de dar una vuelta a la estrategia de innovación, la revisión del plan de negocio, el plan de ventas, o de plantearnos la formación, a qué cursos de gestión nos vamos a apuntar en el año que comienza…
Da un poco de vértigo, ¿verdad?. Para combatirlo, te comparto una de las primeras lecciones que aprendí como montañero aficionado que soy: «anda como un viejo, para llegar arriba como un niño». O lo que es lo mismo: anda despacio, concéntrate en tu próximo paso, se perseverante y constante para no quemar las energías de una forma desordenada.
Si necesitas ayuda, te planteo tus dos objetivos fundamentales para el año próximo:
- Objetivo 1: Hacer crecer tu negocio
- Objetivo 2: Desarrollarte, aprender, y que también lo haga tu equipo.
Otro día te explicaré los motivos que me llevan a simplificarlo en (precisamente) estos dos objetivos. Y también te desarrollaré el segundo, pero permíteme que ahora, nos centremos en cómo conseguir crecer nuestro negocio en 2011.
Desde hace años yo utilizo una metodología de gestión del crecimiento (Growth Planning), que no te enseñan en ningún MBA, que tiene tres dimensiones, y que me ha dado muy buenos resultados a la hora de estructurar planes de acción para negocios complejos y para negocios simples. Estas tres dimensiones no son más que una manera de representar la «máquina del crecimiento» que tenemos que gestionar: tipología de los ingresos, horizonte temporal y cilindros de crecimiento.
Como tenemos prisa, y se nos acaba el mes, sigamos las recomendaciones del maestro Pena y pongámonos manos a la obra. Vamos a actuar ya, sobre la dimensión de la tipología de los ingresos, llevando a cabo un plan de acción en cinco fases:
- Fase 1: Conoce y clasifica tu negocio actual. Tómate los días que quedan de Diciembre para hacer una primera clasificación en una hoja de cálculo de todas tus fuentes de ingresos de tu negocio actual. Pueden ser por cada contrato si es que estás en un entorno B2B, o por tipologías de cliente si estás en B2C, o por duración de los contratos…etc. Dependiendo de la complejidad de tu negocio tendrás una hoja con más o menos filas de ingresos (revenue streams). En las columnas dibuja el horizonte temporal apropiado para tu negocio: pueden ser los meses, trimestres o los 3 próximos años. (yo suelo trabajar con trimestres). En la matriz coloca los ingresos esperados para cada linea de ingresos -filas-, en cada momento -columnas-. Una vez hecho esto, ya tienes el «funnel», la visión de ómo pinta el año próximo, y seguramente este ejercicio ya lo has tenido que hacer para elaborar el presupuesto. La clave viene ahora: Cualifica cada una de esas lineas de ingresos en una de las siguientes categorías: (a) Ingresos «perro», problemáticos. Que nos causan demasiados problemas, consumen demasiados recursos, o nos dan poco margen. Aquellos de los que, con gusto, prescindiríamos si pudiéramos. (b) Ingresos recurrentes, o que tienen un alto grado de continuar en el período analizado. Aquellos a los que tienes que prestar algo de atención, pero sólo para darles un poco de cariño. (c) Ingresos en riesgo o en declive. Aquellos que de contratos que están terminando y es difícil renovar, o en los que el cliente está insatisfecho y hay alto riesgo de fuga, etc. (d) Ingresos puntuales, «one shot» o transaccionales. Que tienen principio y final y que una vez concluído el contrato no hay una recurrencia prevista.(e) Oportunidades nuevas, independientemente del grado de madurez en la que estén
- Fase 2. Di «NO» a los malos ingresos. Planea como vas a gestionar aquellas fuentes de ingresos a las que vas a renunciar. A las que tienes que decir NO. Tienes que elaborar un plan de acción para cancelar esos ingresos. Acabar con esos contratos y con esos sumideros de energía (esos dementores) que te roban la vida de la organización y no te aportan nada. No hay vuelta atrás, tienes que matarlos. A esas fuentes de ingresos actuales las tienes que dedicar un máximo del 10% del año próximo. Planifica para tenerlo resuelto antes de 1 de marzo de 2011.
- Fase 3. Como rellenar los «one-shots». Para poder crecer el negocio, obviamente primero tienes que repetir lo que hiciste el año pasado, y todas estas líneas de ingreso se van a acabar seguro en el año próximo. Por tanto hay que sustituir o extender esas lineas de ingreso con urgencia. Completarlo no debe llevarte más del 20% del año y, para tu mayor tranquilidad, deberías tener asegurado el reemplazo de los one shots antes de 1 de abril de 2011.
- Fase 4. Como asegurar/minimizar los «risk». Un poco más de esfuerzo y tiempo te llevará la gestión de este tipo de fuentes de ingresos, porque normalmente el hecho de que se encuentren en riesgo o declive va a asociado a muchos factores operativos: insatisfacción del cliente, necesidad de recortar algunas líneas de producto, movimientos de los competidores, situación financiera, etc. El caso es que has de elaborar un plan de acción para cada uno de ellos cuya ejecución no debería consumirte más del 30% del año. Has de tener eliminado, disminuído o gestionado el riesgo de todas estas fuentes de ingreso antes de 1 de Julio de 2011.
- Fase 5. Como planificar el nuevo negocio. Llegados a este punto, si todo ha ido bien, ya tenemos asegurado un poco menos del negocio que conseguimos el año pasado (porque hemos eliminado aquellas fuentes de ingresos que no queríamos, cuidado el negocio recurrente, rellenado los ingresos puntuales y gestionado los riesgos). Es el momento de la creatividad y la innovación, de buscar nuevos clientes, nuevas ideas de negocio, de asegurar el objetivo de crecimiento que nos hemos marcado. Pero también es lo que más tiempo nos llevará, un 40% del año y deberemos tenerlo resuelto antes de 1 de Diciembre de 2011, para poder dedicar ese mes a la planificación del año siguiente, las cenas de navidad, los regalos y las tarjetas de felicitación.
¿Vértigo otra vez?. ¿Quizá hemos pasado del vértigo al miedo a la incertidumbre?. A muchas personas nos pasa. Al respecto, cito a Rober:
«La incertidumbre genera un miedo cuyo peso sobre nuestra toma de decisiones impide que podamos pensar en beneficios futuros, a pesar de que éstos sean, desde un punto de vista lógico, la mejor opción.»
De modo que no lo pienses. Haz como dice Jose M. Bolívar:
La forma inteligente de atacar esta situación es intentando aligerar el esfuerzo del cerebro imaginando cuál es la próxima acción. En el momento que hayas decidido la próxima acción física que debes llevar a cabo para avanzar con algo que te has comprometido a hacer o a cambiar, notarás de inmediato un alivio en esa presión que sientes.
Por tanto, céntrate en la Fase 1. Da el primer paso. No te distraigas. No te marees. Asegura la posición, defiende, antes de atacar. Luego vete pasando a las siguientes Fases. Cuando quieras darte cuenta ya estas llegando a la cima.
Obviamente, te he presentado un esquema. Lo he planteado rígido y concreto para facilitarte el arranque, pero Sun Tzu, en el Arte de la Guerra, ya recogía una indicación que nos viene al pelo a modo de conclusión:
«Un ejército no tiene formación constante, lo mismo que el agua no tiene forma constante: se llama genio a la capacidad de obtener la victoria cambiando y adaptándose según el enemigo».
Y es que como comentaba recientemente, el liderazgo adaptativo, o la capacidad de detectar e implementar el cambio es una de las claves de tu éxito en el año 2011. Pero eso, ya lo sabían los sabios hace unos cuantos años. ¿no?
¿Y tu, que opinas?, ¿Como planificas tu crecimiento?, ¿Tienes dudas sobre lo que he comentado?. Me encantaría ver tus comentarios al respecto.
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