Muchos habrán visto el discurso de Steve Jobs a los estudiantes que se graduaban en la Universidad de Stanford. Es uno de esos videos-icono que ahora se ha puesto aún más de moda tras la muerte del gurú. En su momento me gustó el mensaje de «connect the dots», pero reconozco que me impresionó mucho más el que dio Luis Bassat en la graduación de 2010 de la Universidad Europea de Madrid.
Quizá fuera porque tuve oportunidad de escucharlo desde el escenario, representando al claustro de profesores como Decano de la Facultad de Artes y Comunicación, o quizá porque habiendo tenido oportunidad de colaborar con él durante dos años, he desarrollado cierta debilidad por él. El caso es que cuando esta mañana he abierto su último libro «Inteligencia Comercial» y he encontrado un extracto del discurso en la página 77, he decidido escribir sobre ello y añadir un artículo más esta incipiente colección de libros que hay que leer.
Porque el último libro de Luis Bassat es de esos que hay que leer. Por varias razones. En primer lugar porque viene de alguien que tiene algo importante que decir y que lo dice con claridad. En segundo lugar, porque no hay excusa, es un libro que te puedes devorar en lo que dura un viaje Madrid-París, porque está escrito con mucha claridad y trufado de anécdotas que hacen muy entretenida la lectura. Finalmente, porque su contenido invita a la reflexión y a la inspiración en nuestro trabajo y en nuestra vida diaria (son muy numerosas las referencias del autor a la educación de los hijos).
Inteligencia comercial va de sentido común
De la dicotomía, reciente, entre inteligencia emocional y racional, Bassat extrae un mayor número de opciones. Supongo que es muy lógico viniendo de quien está muy entrenado en caminos creativos, pero el caso es que no pretende teorizar en el texto sobre las diferencias entre inteligencia comercial y natural, o entre la estratégica y la heredada. Más bien pretende hacernos ver que la inteligencia comercial, el arte de saber vender, de hacer que otros nos compren una idea, es (en el fondo) una cuestión de sentido común (esto es cosecha mía).
El sentido común, la confianza y los valores
El mensaje más importante de la primera mitad del libro pivota en torno a estos tres puntos:
- Hacer llegar eficientemente mi mensaje, convencer al otro de la bondad de nuestra idea es cuestión en última instancia de sentido común (como digo, esto es cosecha mía).
- No conseguiremos mover a la acción a la otra persona si no despertamos su confianza en nosotros. La confianza hay que trabajársela poco a poco.
- En última instancia, la confianza es una cuestión de los valores sobre los que construimos nuestra persona.
Y este punto es para mí uno de los mensajes más importantes del libro. Podríamos pensar que un libro de este tipo, viniendo de un gran vendedor, estará lleno de técnicas y tácticas para la venta. Sin embargo dedica más de la mitad del libro a acompañarnos en una breve introspección sobre cómo estamos armados por dentro. Cómo es nuestra estructura de valores y cuáles de ellos cuadran con el listado de 37 valores que acompañan a la inteligencia comercial: Trabaja tus valores, para generar confianza, para vender mejor.
Las herramientas, las tácticas y los modelos
La segunda parte del libro, se centra en el análisis de las mejores prácticas de un grupo muy escogido y muy interesante de líderes de empresa. Profesionales de nombres muy reconocibles que responden a un breve cuestionario y esto facilita el camino de análisis e introspección comenzado antes al revisar los valores: es más fácil compararnos a los grandes líderes, que revisar nuestras entrañas. Creo que es una parte muy entretenida. Nos alivia del ejercicio previo y nos da pistas sobre la personalidad y manera de hacer de quienes han tenido éxito empresarial. ¡Igual se nos pega algo!.
Finalmente, no podía faltar un pequeño repaso de las herramientas, de modo que Bassat, nos da su opinión sobre cómo utilizar las cinco herramientas de la inteligencia comercial: el equipo, el producto, la marca, el consumidor y la comunicación. Para los más ávidos de aplicación práctica, estos capítulos del libro posiblemente sean los que más atraigan su atención. No obstante, espero que no salten a ellos sin hacer la reflexión previa sobre la confianza y los valores, porque insisto que ahí está la esencia más relevante del libro para mi. De otro modo, estarían ante un manual más de técnicas de venta de esos que gustan escribir los autores norteamericanos, pero se perdería la esencia de lo que mejor sabe transmitir nuestro gurú patrio.
En conclusión
Y esa esencia estaba en el discurso de Luis Bassat a los recién graduados aquella noche lluviosa de Junio de 2010, porque iba sobre valores. Sobre construir nuestra persona y dotarnos de herramientas para conseguir mejores resultados.
Y habiendo tenido oportunidad de comprobar como Luis Bassat pone en práctica sus valores en el día a día, creo que en este tema es uno de nuestros grandes managers. Porque cuando trabajas con él, enseguida detectas tres claves de las que aprender:
- La exigencia y la importancia en los detalles
- La pasión por el trabajo duro y bien hecho
- La sonrisa amable siempre por delante, el respeto a las personas, empezando por uno mismo.
Y yo no se si los chavales de veintipocos años que escucharon a Luis Bassat en el discurso de graduación captaron la importancia de lo que decía, pero a nosotros, con veinte años más y más de una aventura profesional y personal a la espalda, seguro que nos llena mucho más lo que les decía:
Prefiero los modestos a los pedantes.
Los simpáticos a los antipáticos.
Los serios a los alocados.
Prefiero los alegres a los tristes.
Los optimistas a los pesimistas.
Los sonrientes a los malcarados.
Los atentos a los maleducados.
Prefiero los que tienen sentido del humor a los que no lo tienen.
Los que cuidan su presencia a los descuidados.
Los que prometen poco y cumplen a los que prometen mucho e incumplen.
Los altruistas a los egoístas.
Los generosos con los demás a los trepas.
Los que saben compartir sus éxitos a los que los quieren para ellos solos.
Los que se preparan a los que improvisan.
Prefiero los que arriesgan a los que no son capaces de tomar el más mínimo riesgo.
Los que madrugan a los que trasnochan.
Los capaces de hacer equipo a los solitarios.
Los que disfrutan trabajando a los que sufren trabajando.
Prefiero los que saben divertirse a los que se aburren siempre.
Los que cuidan su salud a los que queman su salud.
Los que hacen deporte a los sedentarios.
Los que buscan crecer a los que prefieren enriquecerse.
Prefiero los que piensan a largo plazo a los resultadistas a corto plazo.
Los respetuosos a los irreverentes.
Los responsables a los irresponsables.
Prefiero los creativos a los burócratas.
Los despiertos a los dormidos.
Los activos a los pasivos.
Los que se avanzan a lo que les vas a pedir a los que sólo hacen lo que les pides.
Prefiero los que buscan soluciones a los que sólo encuentran problemas.
Los que saben usar su cabeza y su corazón a los que sólo usan su razón.
Los que ponen el alma en su trabajo a los que solo ponen su talento.
Los que viven lo que hacen a los vividores de lo que hacen.
Prefiero los que ayudan siempre a los que siempre piden ayuda.
Los educados a los impertinentes
Los que saben decir que no a los que siempre dicen que sí.
Los sinceros a los falsos.
Los que siempre están dispuestos a los que siempre están ocupados.
Prefiero los que saben escuchar a los que siempre hablan.
Los que defienden su punto de vista a los que se callan.
En definitiva, prefiero a los que tienen una buena actitud a los que no la tienen.
Y tu, ¿qué opinas?.
Estoy impresionada por tus reflexiones y te agradezco que te tomes el tiempo para compartir. Como dicen, compartir es vivir. Totalmente de acuerdo con el comentario de «trabaja tus valores», eso debe de ser lo primero…interiorizar antes de salir al mundo. Y lo segundo es tener confianza en tí mismo para poder dar paso a lo tercero, el actuar, porque Creer es Crear. ¡¡Enhorabuena y gracias!! Bettina