Tu estrategia en una servilleta

Voy a explicar una sencilla técnica que yo utilizo para ser capaz de escribir cualquier estrategia en una servilleta. Pero antes no está de más recordar dos cosas en relación a las estrategias empresariales: En primer lugar, que se fundamentan, ante todo, en el arte de decir «no» a aquellas cosas de las que no nos podemos ocupar en condiciones. Por tanto, han de venir marcadas por un ejercicio de simplificación. En segundo lugar, porque la condición básica para que cualquier estrategia se lleve a cabo con éxito es que ésta sea conocida. Es decir, que sea sencilla de comunicar y entender. De ahí que si eres capaz de explicar tu estrategia en una servilleta en que estás limitado por el espacio, ésta obligatoriamente tiene que ser sencilla. Si además, la escribes en una servilleta es porque la tienes en la cabeza y es fácil de comunicar.

No uses palabras, usa el lenguaje visual.

Este artículo surge a raíz de una conversación informal, de sobremesa, hace unos días en la que debatíamos sobre cómo arreglar el mundo y, en concreto, las opciones que tenía España para recuperar e impulsar la economía. De ahí surgió la pregunta: ¿qué estrategia podríamos seguir para posicionar a España como referente mundial en Ciencias de la Vida?. A nuestro alrededor, todo lo que teníamos era unos cafés, unas servilletas y un rotulador. Ni sesudos estudios de oportunidad, ni abundante documentación ni nada más. Explico todo esto para ilustrar, por contraste, la potencia de la simplicidad frente al tradicional método de hacer estrategia. Excuso decir que no soy experto en Ciencias de la Vida y que la estrategia que luego cuento la escribí en el momento, en base a la información que iba adquiriendo de mis interlocutores, al sentido común y a la técnica. Dicho de otro modo: si no eres experto, no tienes información previa, no tienes tiempo, no tienes herramientas y lo que dibujas en 5 minutos tiene sentido, sólo puede ser porque la técnica funciona.

¿Porqué usar el lenguaje visual?. Pues es relativamente difícil de explicar, pero partamos de la base que la mayor parte de los humanos son fundamentalmente visuales (frente a una menor proporción de kinestésicos o aurales) y por tanto reciben mejor la información de manera visual que a través del oído o el tacto. Por otro lado, en mi opinión, el lenguaje visual permite conectar mejor con lo que ya sabemos sin necesidad de justificar adicionalmente el proceso de razonamiento con abundancia de palabras.

Puedes decir más cosas con dos cuadrados, uno de ellos tachado, que con un texto de 1000 palabras. Sobre todo si lo que quieres es llamar la atención de tu interlocutor de manera rápida y simple. Seguramente consigas que dos cuadrados bien colocados mantengan más la atención y el interés que un párrafo de texto por muy documentada que sea la información contenida y muy estilosa su redacción. Además, recuerda, en una servilleta no es que quepan muchas palabras.

La técnica del uno, dos, tres siempre funciona.

Todas las salsas tienen su secreto, y esta herramienta también lo tiene: es la técnica del uno, dos, tres.

Un truco que siempre funciona cuando quieres comunicar algo es dividirlo en tres piezas de información. En tres mensajes. Tres pasos. Tres lo-que-sea. Si a cualquier mensaje le añades más partes, sólo añades confusión y terminas perdiendo a tu interlocutor. Desconozco de donde viene la potencia del uno-dos-tres pero pensad que está en todas partes: «preparados-listos-ya», «x-y-z», «introducción-nudo-desenlace», «a-b-c». Debe ser que es una unidad de información fácilmente digerible por nuestro cerebro.

Bien, pues lo primero que tienes que hacer es descomponer tu estrategia en tres partes. Por ejemplo, en el caso que nos ocupa, yo dividí «lo que podríamos hacer» en tres niveles de profundidad: de lo más concreto a lo más general. Yo pensé en moléculas-células-bacterias por un lado, en personas como segundo nivel, y en sociedad como tercer nivel. Si estás trabajando en una estrategia para sector TIC puedes pensar en tres niveles del tipo: dato-interacción-aplicación, o si te dedicas a la construcción puedes pensar en algo así como materiales-viviendas-experiencias, etc.

Los niveles no tienen porqué ser tan generalistas como los que digo aquí -recuérdese que el ejemplo es sobre estrategia-país-, lo importante es que pensemos en tres niveles de actuación: si estás desarrollando una web, ¿porqué no piensas en los niveles de «atracción», «captación», «uso»?. El caso es que si conseguimos dividir el «problema» en tres, habremos avanzado mucho. Sólo pensando en estos tres niveles, ya podemos empezar a pensar en por dónde atacar el problema de manera prioritaria (siempre es más fácil elegir entre tres puertas por las que podemos entrar que entre cincuenta).

En segundo lugar, lo que puedes hacer es pensar en que tres contextos, ámbitos, «verticales», horizontes temporales, industrias, segmentos, etc. puedes trabajar todo el problema. Ya he hablado en ocasiones anteriores sobre el desarrollo estratégico en base a los horizontes temporales, por lo que puedes revisar lo dicho entonces si lo que quieres tener es una estrategia temporal que te oriente a priorizar y a decidir qué hacer cuándo. Otra opción es pensar en industrias o segmentos de clientes a los que puedes dar servicio.

En mi caso, yo pensé en tres problemas prioritarios que habría que resolver. Y cómo se trataba de Ciencias de la Vida, pensé en tres tipologías de enfermedades que son abundantes: Infecciosas, Cáncer y las que podríamos agrupar en Cardiopatías/Obesidad/Diabetes.

Bien pues ya tenemos tres niveles por un lado y tres ámbitos de actuación por otro lado. ¿Qué hacemos con ellos en nuestra servilleta?. Pues los pintamos en una forma geométrica sencilla como la matriz de tres por tres que yo elegí para este caso. A la vista de esa matriz es mucho más sencillo elegir qué prioridades establecer. Por qué áreas empezamos.

No entregues la servilleta: dibuja mientras cuentas la historia.

No pienses en enviar la bonita matriz a toda la organización para comunicar la estrategia. Un dibujo como este puede ser muy potente para el que ha participado en el proceso de construcción, pero puede no significar nada para quien pasaba por allí. Por tanto es importante darse cuenta que tienes que dibujar la estrategia mientras la cuentas.

Ármate de una buena cantidad de servilletas y de un rotulador y no pierdas ocasión de dibujar una y otra vez tu esquema cada vez que lo comuniques. Si estás en una reunión de un comité, o en una presentación ante decenas de personas, siempre ten a mano un rotulador y un rotafolio para levantarte e ir dibujando la lógica estratégica mientras cuentas la historia. El dibujo conseguirá que tu audiencia capte y retenga mejor lo que hay que hacer mientras les vas explicando el porqué.

Bueno, esto es un blog escrito, no un video, por lo que no me va a quedar igual, pero paso a contar la historia sobre cuál debe ser la estrategia para convertir a España en un líder mundial en el ámbito de Ciencias de la Vida, mientras imaginad como voy dibujando el esquema adjunto de abajo arriba y de izquierda a derecha:

Pienso que España tiene un buen reconocimiento internacional por su capacidad investigadora y tecnológica en todo lo que son Ciencias de la Vida, tenemos buenos científicos, publicaciones, reconocimiento y conocimiento en todo lo que es diagnóstico y curación de enfermedades. Además, tenemos una creciente industria en las tecnologías auxiliares para ello: software, equipamiento, etc. Es decir, somos suficientemente fuertes como para potenciar las industrias de farmacia, biotecnología y auxiliares.

Ya hemos pintado el primer nivel.

Por otro lado, en España tenemos muy buenos médicos, enfermeros y hospitales públicos y privados. Vamos, de hecho, tenemos problemas porque la gente viene de otros países a operarse y a curarse a nuestros hospitales, e incluso exportamos a nuestros enfermeros a otros países porque los demandan insistentemente. ¿Porqué no convertimos todo eso en una oportunidad?. ¿Porque no llenamos la costa de hospitales para que la gente venga a curarse?. Si tenemos la infraestructura para recibir más de cincuenta millones de turistas al año, ¿porqué no la aprovechamos también para recibir unos cuantos millones de «turistas» que vengan a curarse aquí?. Podemos hacerlo y además son servicios de mucho más valor añadido y más duración que una semana en la playa.

Ya hemos pintado el segundo nivel.

Pero es más, somos el segundo país del mundo por longevidad. Todo el mundo sabe que aquí se vive bien. Que los españoles somos, eminentemente felices y que disfrutamos de la vida. Vamos, que somos unos maestros en eso que los cursis llaman ahora «wellness». Somos buenos en deportes, comemos bien, tenemos un gran clima, buena cultura, un estilo de vida amigable… ¿No habría una posibilidad también de potenciar la asociación de la marca España a Wellness y potenciar la industria de prevención de enfermedades en base a nuestro estilo de vida?.

Por último, tenemos nuestro tercer nivel. Ahora vamos a los verticales:

Claro que todo esto no podemos hacerlo sin cierto orden. Debemos enfocarnos en los tipos de problemas de salud donde hay una mayor oportunidad. Y creo que hay tres tipos de problemas de salud que son los más relevantes: Por un lado, tenemos todo tipo de enfermedades infecciosas, que en España no son un problema, pero que afectan sobre todo al tercer mundo. Por otro lado, está el gran problema del cáncer que básicamente es de lo que se muere la gente hoy día. Por último, todas esas enfermedades que derivan de un incorrecto estilo de vida, como las cardiopatías, la obesidad o la diabetes, que están muy presentes en algunas economías desarrolladas, pero que sabemos curar y prevenir. Éstos deben ser nuestros ámbitos de actuación prioritarios.

Una vez pintado el cuadro, llega el momento de la selección y de la elección de las áreas de foco:

Por tanto, yo creo que tenemos una gran oportunidad de desarrollar tecnología de diagnóstico, vacunas o herramientas para exportar en el ámbito de enfermedades infecciosas. Del mismo modo, lo podemos hacer para el cáncer, porque no solo tenemos nosotros ese problema sino que exportaríamos a los demás, y podríamos atraer aquí a la gente para diagnosticarse y curarse, ¿porqué irse a Houston cuando pueden estar mejor en Málaga o Santander?. Finalmente, tenemos que atraer a la gente que tiene problemas de salud derivadas del estilo de vida de otros países desarrollados, que vengan a adelgazar y a curarse la hipertensión a nuestros centros de la costa del sol, es más, vamos a potenciar nuestra cultura y nuestra gastronomía como herramienta preventiva o curativa. Potenciemos el turismo de salud….

A partir de estos cinco bloques seleccionados (áreas estratégicas) podemos establecer los correspondientes programas de desarrollo estratégico, más enfocados para cada uno de ellos.

Bien, más allá de que ésta sea la mejor estrategia para convertir a España en líder mundial de Ciencias de la Vida (insisto, yo no se nada del tema). Creo que el ejemplo ilustra cómo se puede construir y contar una estrategia de una manera rápida y sencilla. Te invito a contar este mismo ejemplo en tu próxima sobremesa, verás qué fácil te entienden.

Corolario

Supongo que te has dado cuenta de que este artículo, como casi todos, también está escrito con la regla del uno-dos-tres. De hecho, puedes saber de qué va sólo leyendo los títulos de sección. Uno: No uses palabras, usa el lenguaje visual, Dos: La técnica del uno, dos, tres siempre funciona y Tres: No entregues la servilleta: dibuja mientras cuentas la historia.

Y tu, ¿qué opinas?.